Umsatz steigern mit Upselling

Welche Möglichkeiten für Zusatzverkauf gibt es?

Für den Zusatzverkauf gibt es vor allem zwei Möglichkeiten: Upselling und Cross-Selling. Beide Varianten haben das Ziel, pro Gast mehr Geld zu verdienen.

Was ist Upselling?

Beim Upselling soll dem Kunden eine bessere oder sogar die beste Variante seines bestellten Produkts verkauft werden, denn hier ist der Deckungsbeitrag in der Regel höher. Erreicht werden kann das ganz einfach durch gute persönliche Beratung. Ein Beispiel: Bestellt ein Gast einen einfachen Hauswein, bieten Sie ihm einen hochwertigeren Wein an, der noch besser zu seinem Gericht passt.

Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling ist auch unter der Bezeichnung Querverkauf bekannt. Gemeint ist damit der Verkauf von Produkten, die gut zu einem bereits ausgewählten Produkt passen. Wählt ein Gast beispielsweise ein Steak mit Pommes aus, kann durch konkrete Vorschläge vielleicht eine zusätzliche Beilage auf dem Bon landen.

Was ist für Zusatzverkäufe wichtig?

Damit der durchschnittliche Bon gesteigert werden kann, muss der Service aktiv verkaufen. Dabei ist engagiertes Servicepersonal wichtig. Brennen die Mitarbeitet für ihren Job, merken das auch die Gäste und lassen sich vielleicht von der Begeisterung anstecken. Außerdem wichtig: Alle Servicekräfte müssen die Speisekarte gut kennen – das gilt auch für Aushilfen! Denn nur, wer die Karte kennt, kann passende Gerichte oder andere Varianten empfehlen.

Beim Zusatzverkauf gilt: Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Viele Service-Mitarbeiter haben Angst, zu aufdringlich zu sein oder die Bedürfnisse der Gäste falsch zu deuten. Um Ihren Mitarbeitern die Angst zu nehmen, sollten Sie sie deshalb schulen. Inszenieren Sie eine Übung mit den Kollegen und lassen Sie die übrigen Mitarbeiter beobachten – so lernt man am besten!

Mit diesen Tipps klappt es mit den Zusatzverkäufen

Tipp 1: Keine Ja-Nein-Fragen

Verwenden Sie keine Ja-Nein-Fragen, wenn Sie dem Gast etwas anbieten möchten. Statt zu fragen: „Darf es eine Vorspeise sein?“ fragen Sie lieber: „Wie wäre es mit einem gemischten Salat oder einer Suppe zum Start?“ Hier bieten Sie dem Gast schon zwei Auswahlmöglichkeiten an – wer bei der Frage nach der Vorspeise mit „Nein“ antworten würde, überlegt es sich so vielleicht noch einmal anders.

Tipp 2: Die Gäste verstehen

Ganz wichtig beim Upselling und Cross-Selling ist es, dass der Gast nicht bemerkt, dass Sie ihn dazu verleiten möchten, mehr Geld auszugeben. Das Personal sollte die Gäste deshalb gut beobachten: Legt ein Gast schon das Portemonnaie auf den Tisch, möchte er vermutlich keine Nachspeise mehr verzehren. Aber vielleicht möchte er noch einen Espresso zum Abschluss?

Tipp 3: Selbst probieren

Nur wer weiß, wovon er spricht, kann gut beraten! Geben Sie Ihrem Service-Personal deswegen regelmäßig die Möglichkeit, Ihre Gerichte zu probieren. Hier kann das Team auch gemeinschaftlich überlegen, welche Produkte gut ergänzend angeboten werden können. Beziehen Sie die Ideen Ihrer Mitarbeiter mit ein – so stärken Sie die Motivation. Denn wer empfiehlt nicht gerne seine eigene Idee weiter?

Tipp 4: Der Geschmack macht's

Diese Idee ist vielleicht nicht neu, aber sie funktioniert: Bieten Sie Ihren Gästen einen Gruß aus der Küche! So können Sie beispielsweise auf Tagesangebote oder neue Gerichte aufmerksam machen und Lust auf mehr wecken.

So motivieren Sie Ihre Mitarbeiter für den Zusatzverkauf

Damit Ihre Mitarbeiter aktiv verkaufen, braucht es vor allem eines: Motivation! Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten.

• Machen Sie ein Spiel daraus! Bereiten Sie Karten mit verschiedenen Kästchen vor. Für jedes Cross- oder Upselling darf ein Kästchen angekreuzt werden. Wer zuerst eine Reihe oder ein bestimmtes Muster voll hat, hat gewonnen und darf sich über einen kleinen Preis freuen.
• Setzen Sie Ziele für Ihr Team! Legen Sie fest, welcher zusätzliche Umsatz pro Schicht erreicht werden soll. Klappt es, winkt dem Team eine kleine Belohnung.
• Teilen Sie den Umsatz! Landet der Mehrumsatz des Zusatzverkaufs beim Trinkgeld in der Teamkasse, steigt die Motivation für möglichst viele Zusatzverkäufe. Stimmen Sie ab, ob die Gemeinschaftskasse für eine gemeinsame Aktivität genutzt oder fair zwischen den Mitarbeitern aufgeteilt wird.